你能想象銀行職員這樣工作嗎？

“我們每天不是在面攤上數(shù)一天賣(mài)多少碗面條，就是在工廠里算做塑料衣架每年能掙多少錢(qián)，有的同事甚至要數(shù)別人家里養(yǎng)了多少豬，還要考慮有幾只是母的。”一臉菜色的蘇永軍說(shuō)。

這個(gè)25歲、去年7月才畢業(yè)的年輕人忙得連理發(fā)的時(shí)間都沒(méi)有。申請(qǐng)貸款的人排著長(zhǎng)隊(duì)，而他們要一一調(diào)查編制申請(qǐng)者的“財(cái)務(wù)報(bào)告”，以判斷是否放貸。

浙江臺(tái)州市商業(yè)銀行新招聘的這些稚氣未脫的員工并沒(méi)有意識(shí)到，他們正在參與一場(chǎng)偉大的試驗(yàn)——尋找具有商業(yè)吸引力的為窮人服務(wù)的金融模式。

試驗(yàn)的另一些主角，那些臺(tái)州的面攤老板、衣架生產(chǎn)商、養(yǎng)豬戶，是經(jīng)濟(jì)金字塔中最底層、最龐大也最生機(jī)盎然的一個(gè)人群。他們長(zhǎng)久以來(lái)遠(yuǎn)離中國(guó)金融機(jī)構(gòu)的大門(mén)，而現(xiàn)在，提出申請(qǐng)兩三天后，他們中的大部分能如愿以償拿到2000元－10萬(wàn)元貸款，無(wú)須抵押，有的甚至連擔(dān)保也不用。

不是福利，亦非扶貧，臺(tái)州市商業(yè)銀行為了商業(yè)利潤(rùn)而對(duì)微小企業(yè)進(jìn)行的貸款試驗(yàn)，為這個(gè)龐大而饑渴的經(jīng)濟(jì)群體開(kāi)辟了一條血脈通道，將珍貴如血液的資金不斷注入其中。如果試驗(yàn)?zāi)苋〉蒙虡I(yè)上的成功，并在中國(guó)獲得廣泛復(fù)制，將意味著數(shù)以億計(jì)的有能力的“窮人”能得到有效的金融支持，憑借自己的努力改變命運(yùn)。

扶貧�熯�是商業(yè)？

“想做小本生意，臺(tái)商行小本貸款幫你實(shí)現(xiàn)心中夢(mèng)想。”無(wú)論是沿著臺(tái)州各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)挨家挨戶發(fā)放的傳單上，還是每天“臺(tái)州新聞”播出之前，臺(tái)商行的廣告都分外撩撥人心。

與浙江其他地方一樣，臺(tái)州在南宋以來(lái)經(jīng)商傳統(tǒng)深厚，“無(wú)街不市，無(wú)巷不販，無(wú)戶不商”。早在改革剛剛啟動(dòng)的1980年代，當(dāng)?shù)匾延袛?shù)十家專(zhuān)業(yè)貿(mào)易市場(chǎng)，客戶遍及全國(guó)。當(dāng)年的個(gè)體戶（現(xiàn)在的私營(yíng)業(yè)主），到今天依然是這個(gè)城市的財(cái)富之源。

沒(méi)有人比這些小老板們更清楚資金的重要性，也沒(méi)有多少人像他們這樣長(zhǎng)久地被資金的最大擁有者——銀行所冷落，他們只能東挪西湊自己慢慢滾動(dòng)生意的雪球。

如果有人愿意提供一筆資金，按月還錢(qián)，他們會(huì)有怎樣的反應(yīng)？在決定啟動(dòng)小本貸款那天晚上，臺(tái)商行董事長(zhǎng)陳小軍在一個(gè)小吃攤上跟攤主談起這個(gè)話題時(shí)，攤主歡喜之情溢于言表，“這可是天上掉下來(lái)的好事情。”攤主的直接反應(yīng)顯然具有普遍性。即使這項(xiàng)貸款利率平均高達(dá)13．92％�熡捎诔跏汲杀据^高，利率比一般業(yè)務(wù)高��，申請(qǐng)者也并不在意。在開(kāi)辦小本貸款業(yè)務(wù)的支行辦公室里，咨詢電話頻頻響起，訪客絡(luò)繹不絕。掛在西門(mén)支行墻上的登記簿顯示，每天平均有十余人填表申請(qǐng)。

熱鬧直接源自于世界銀行、歐洲復(fù)興銀行與中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的一個(gè)合作項(xiàng)目。去年11月，這三家中外政策性銀行和臺(tái)州市商業(yè)銀行正式簽約，進(jìn)行微小企業(yè)貸款項(xiàng)目試點(diǎn)，為無(wú)法從銀行得到貸款的微小企業(yè)提供資金。

自從1970年代孟加拉一位大學(xué)教授尤納斯博士創(chuàng)立專(zhuān)向窮人——甚至是乞丐——貸款的銀行以來(lái)，全球已出現(xiàn)了近萬(wàn)個(gè)小額信貸機(jī)構(gòu)。

不過(guò)，對(duì)于小額信貸是福利式扶貧還是強(qiáng)調(diào)贏利的商業(yè)貸款，全球范圍內(nèi)的爭(zhēng)論從未停息。世界銀行一度推崇前者，后從實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到，只有可贏利的商業(yè)模式才可能具有持久的生命力，也才能使更多窮人受惠，因而在近年來(lái)轉(zhuǎn)向?qū)で笈c商業(yè)金融機(jī)構(gòu)合作，探尋可持續(xù)之路。

臺(tái)商行這家主要服務(wù)于本地中小企業(yè)，從活躍的民間金融土壤中誕生并獲得奇跡般成功的民營(yíng)商業(yè)銀行（詳見(jiàn)本報(bào)2004年11月04日C17版《一位草根銀行家16年之奇跡》），在2005年進(jìn)入世行和中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的視野。

臺(tái)商行從幾百元、幾千元貸款起步的軌跡讓中外項(xiàng)目官員印象深刻，合作幾乎是現(xiàn)場(chǎng)就決定。

2005年11月，在臺(tái)州出席項(xiàng)目簽約儀式的國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行資產(chǎn)保全局副局長(zhǎng)向本報(bào)記者解釋?zhuān)�選擇在臺(tái)州試點(diǎn)，并非是由于此地對(duì)微小貸款的需求最迫切，而是在這里“最有可能探索出具有商業(yè)價(jià)值的模式”，如果試點(diǎn)成功，最終，希望將在貧困人口基數(shù)更大的中西部廣泛復(fù)制。

臺(tái)商行的“工業(yè)革命”

對(duì)臺(tái)商行來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)試驗(yàn)則不啻于一場(chǎng)工業(yè)革命，打開(kāi)了通往規(guī)模復(fù)制時(shí)代的大門(mén)。

為了保證試驗(yàn)的獨(dú)立性，更好的檢測(cè)結(jié)果，臺(tái)商行把業(yè)務(wù)部門(mén)一分為二，互相獨(dú)立——在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外新設(shè)了一個(gè)部門(mén)：小額信貸處，信貸員也幾乎全部是新招聘的剛畢業(yè)的學(xué)生。

一些支行的辦公室因此被辟成兩半：一邊無(wú)論面容還是衣著看起來(lái)都更為成熟，有人還帶著孩子；另一邊卻幾乎都是牛仔褲T恤衫，處處透著學(xué)生氣息。

白紙上面好畫(huà)圖，這些年輕人甫一進(jìn)來(lái)都得接受項(xiàng)目所聘三位德國(guó)IPC公司顧問(wèn)的培訓(xùn)。

IPC是世界知名的小額信貸咨詢公司，在全球擁有19家以此業(yè)務(wù)為主的銀行，常年的研究和實(shí)踐，累積了一套快速培訓(xùn)信貸員、發(fā)放和管理小額信貸的技術(shù)。他們派來(lái)的三位顧問(wèn)將在臺(tái)州一住兩年。

蘇永軍正是一張被“催熟”的“白紙”。他是臺(tái)商行首批接受培訓(xùn)的7個(gè)大學(xué)生之一，這個(gè)去年剛從紹興一家學(xué)校畢業(yè)的小伙子現(xiàn)在已是西門(mén)支行負(fù)責(zé)小額信貸的副行長(zhǎng)。

不難想象，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，眼前是一群多么讓人頭疼的客戶：分布廣泛，固定資產(chǎn)少得可憐，沒(méi)有財(cái)務(wù)報(bào)表，甚至連賬本都沒(méi)有。

不過(guò)這些“垃圾客戶”卻正是臺(tái)商行的發(fā)家之寶。在過(guò)去，信貸員們的判斷方法“很鄉(xiāng)土”，比如有個(gè)客戶經(jīng)理光表兄妹就有20多個(gè)，加上同學(xué)朋友一大群，打個(gè)電話就能查清楚一個(gè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主上下三代。

當(dāng)世界銀行和國(guó)開(kāi)行的官員第一次來(lái)到臺(tái)商行考察時(shí)，臺(tái)商行董事長(zhǎng)陳小軍用“軟信息”一詞概括他們的風(fēng)險(xiǎn)控制理念，一位世行官員對(duì)此驚訝不已——他想不到在這樣一個(gè)偏遠(yuǎn)的小銀行里居然能聽(tīng)到這個(gè)銀行業(yè)的前沿詞匯。

已有的方式固然曾創(chuàng)造奇跡，但卻難以迅速?gòu)?fù)制——在臺(tái)商行，一個(gè)信貸員的正常成長(zhǎng)需要兩三年。對(duì)于必須靠短期聚集規(guī)模才能贏利的小額貸款來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程顯然過(guò)于緩慢。

IPC的技術(shù)就像一場(chǎng)從天而降的及時(shí)雨。蘇永軍們只需要三個(gè)月時(shí)間就能獨(dú)立面對(duì)那些形形色色的陌生客戶，他們對(duì)申請(qǐng)者實(shí)地調(diào)查，弄清楚每年甚至每個(gè)月的收入與支出，自己編制報(bào)表。

“即使說(shuō)謊，也沒(méi)人能說(shuō)得天衣無(wú)縫，只要你從各個(gè)角度交叉去問(wèn)他總會(huì)露出馬腳�！碧K永軍說(shuō)。有一次他遇到的客戶自稱做了多年塑料生意，但后來(lái)在不斷的追問(wèn)下無(wú)法自圓其說(shuō)，最終承認(rèn)自己曾因販賣(mài)假鈔入獄多年。

沙里淘金般甄選出真心經(jīng)營(yíng)，真正在創(chuàng)造財(cái)富的人之后，3萬(wàn)元以下的貸款支行就能批準(zhǔn)，數(shù)目更多則要通過(guò)有IPC專(zhuān)家參加的貸款審查委員會(huì)。

記者旁聽(tīng)了西門(mén)支行的一次貸審會(huì)。小額信貸員輪流向IPC專(zhuān)家和小額信貸處主管描述他們所建議貸款對(duì)象的基本情況，包括進(jìn)原料、銷(xiāo)貨物的數(shù)量。每月的收入和支出，甚至包括口袋里有多少現(xiàn)金，有沒(méi)有女朋友等細(xì)節(jié)。 顧問(wèn)們會(huì)不斷問(wèn)一些新的問(wèn)題，比如一斤大米能釀幾斤酒。

這樣的貸審會(huì)幾乎每天都會(huì)在各個(gè)支行輪流召開(kāi)。隨著信貸員日漸熟練，貸款提議的通過(guò)率也越來(lái)越高。

由于中西文化的差異，貸審會(huì)上時(shí)常發(fā)生一些有趣的爭(zhēng)議。比如，一次，中方的信貸員們認(rèn)為一個(gè)貸款對(duì)象生活比較隨便，不同意貸款，而德國(guó)專(zhuān)家們則非常詫異地問(wèn)“這難道有什么影響嗎？”不過(guò)德方專(zhuān)家只有否決權(quán)，卻沒(méi)有決定權(quán)，這樁申請(qǐng)最后沒(méi)能通過(guò)。

與以前那種盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的調(diào)查方式不同，這種技術(shù)可以量化出申請(qǐng)者的資金流動(dòng)狀況，計(jì)算貸款者每月的還款能力，如按揭般分期還款。

不過(guò)，這些客戶對(duì)銀行來(lái)說(shuō)也是“白紙”，他們大多從未貸過(guò)款，以為銀行貸款跟借朋友的錢(qián)沒(méi)啥兩樣。該還款的日子他們常常并不記得，或者忙起來(lái)先擱在一邊打算過(guò)兩天再還。信貸員還得逐月提醒，漸漸幫助他們習(xí)慣遵守銀行的嚴(yán)格制度。

“以科學(xué)的調(diào)查技術(shù)代替鄉(xiāng)土信用方式，是一個(gè)意義深遠(yuǎn)的突破，”長(zhǎng)期研究浙江金融的浙江大學(xué)史晉川教授在調(diào)研之后如此評(píng)價(jià)，“無(wú)論對(duì)于銀行自身發(fā)展、信用制度的培育，還是經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，都是如此。”             第二次趟入同一條河流

　  微小貸款在臺(tái)商行內(nèi)部掀起一場(chǎng)革命。但與其說(shuō)是政策性銀行遞來(lái)的橄欖枝啟動(dòng)了這次變革，不如說(shuō)他們只是在待燃的柴薪上點(diǎn)著了火苗。

這是陳小軍第二次趟入微小企業(yè)信貸這條河流。

1988年，25歲的陳小軍創(chuàng)建銀座金融服務(wù)社（臺(tái)商行前身）。當(dāng)時(shí)，臺(tái)州數(shù)十個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里的個(gè)體戶是他們惟一的安身立命之本。創(chuàng)業(yè)初期，他和僅有的幾個(gè)同事找遍了所有親戚、朋友，以“掃樓”的方式走訪了幾乎所有市場(chǎng)，挨家挨戶勸說(shuō)攤販們將每天的進(jìn)賬“到我們那里存一晚試試，有利息，又不用擔(dān)心被偷被搶”。

為了在國(guó)有銀行的夾縫中求得生存，銀座甚至將下班時(shí)間一直延長(zhǎng)到市場(chǎng)陸續(xù)收攤后的八點(diǎn)半，而當(dāng)時(shí)的國(guó)有銀行通常四五點(diǎn)就關(guān)門(mén)，攤販們要存錢(qián)只能來(lái)這里。

最初面向這些小客戶是迫于無(wú)奈，第二年，這已是陳小軍的主動(dòng)選擇。

那年的一天，他由朋友陪著來(lái)到一個(gè)富裕的建筑包工頭家里，希望能拉到一筆存款。包工頭一口答應(yīng)存入10萬(wàn)，但條件是三個(gè)月后貸走20萬(wàn)。

當(dāng)時(shí)銀座的總存款不過(guò)50萬(wàn)，貸款余額40萬(wàn)左右。陳小軍想了一夜，決定放棄�！皬R太小了，招待不了，”多年以后回想起來(lái)，他很慶幸當(dāng)初的明智，“從那天起我就知道，這樣的客戶不是我們的客戶，我們只能向下走�！�

向下走的原則一直堅(jiān)持了很多年。即使在海南房地產(chǎn)熱得發(fā)燙的1990年代初，數(shù)不清的人，包括許多股東或誘惑或施壓希望得到銀座的資金，陳小軍寧愿裝病躺進(jìn)醫(yī)院都沒(méi)有動(dòng)搖。

隨著臺(tái)商行和市場(chǎng)里的攤販一起滾大財(cái)富雪球，當(dāng)年的小客戶慢慢變成了大客戶。

深刻感受到變化的莫過(guò)于當(dāng)年那些信貸員了。1994年就進(jìn)入銀座的張勁松，指著當(dāng)年無(wú)數(shù)遍走訪過(guò)的一個(gè)村子告訴記者，那時(shí)候只是塑料市場(chǎng)旁邊一些破爛小屋，現(xiàn)在村里40多戶家家有車(chē)，最差的都是桑塔納2000，寶馬奔馳隨處可見(jiàn)。

可想而知，當(dāng)年一萬(wàn)兩萬(wàn)的存款和貸款都變成了十萬(wàn)、百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)。到現(xiàn)在，臺(tái)商行的平均貸款余額已從幾萬(wàn)元上升到50萬(wàn)元，100萬(wàn)以上的占46％。

“去年我們內(nèi)部做了一項(xiàng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)那些專(zhuān)做小客戶的客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)圖是一條向上的斜線，而做大客戶的往往像正弦曲線，上下波動(dòng)得厲害。”臺(tái)商行小額信貸處長(zhǎng)王偉文說(shuō)。

雞蛋放到越少的籃子里，風(fēng)險(xiǎn)就越大。這個(gè)結(jié)果讓大家都有些擔(dān)憂，感到重新強(qiáng)調(diào)小客戶的必要。

與此同時(shí)，臺(tái)州金融業(yè)愈來(lái)愈多的競(jìng)爭(zhēng)者、愈來(lái)愈激烈的競(jìng)爭(zhēng)，也使向下走成為臺(tái)商行的理性選擇。1994年后，四大國(guó)有銀行紛紛將原來(lái)的分理處升級(jí)為支行。股份制銀行也陸續(xù)進(jìn)入。資本金僅為3億多元的臺(tái)商行壓力空前，而競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)暇顧及的低端人群當(dāng)然成為了可能的空間。

無(wú)獨(dú)有偶，臺(tái)商行最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泰隆城市信用社也把目光投向了同一領(lǐng)域。一直以來(lái)，這兩個(gè)對(duì)手之間的良性競(jìng)爭(zhēng)正是它們各自迅速成長(zhǎng)的重要原因之一。

此時(shí)，小企業(yè)貸款的空間也在不斷放大：貸款利率逐漸放開(kāi)擴(kuò)大了贏利空間，監(jiān)管部門(mén)發(fā)布的指導(dǎo)意見(jiàn)也放開(kāi)了原本有礙的一些政策限制。臺(tái)州市政府和金融監(jiān)管部門(mén)對(duì)此也相當(dāng)支持。

“那些已經(jīng)長(zhǎng)大的，我們只能送到這里了，”陳小軍說(shuō)，“我們依然要和中小企業(yè)相互依靠，100萬(wàn)元以下的貸款以后將占到70％�！�

正因?yàn)檫@種向下走原則，世行和國(guó)開(kāi)行試點(diǎn)首選了臺(tái)商行；也正因?yàn)榕_(tái)商行的自覺(jué)意識(shí)，試點(diǎn)進(jìn)程之快讓IPC的專(zhuān)家驚訝不已。

“這是我們合作得最好的銀行。”中文名字叫河源的德國(guó)專(zhuān)家說(shuō)。他曾在俄羅斯、烏克蘭等國(guó)做過(guò)同樣的項(xiàng)目，卻從未遇過(guò)理念如此相同的銀行。在以往他們常常要花費(fèi)大量精力說(shuō)服銀行開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，以致IPC不厭其煩，索性自己投資了許多銀行，而在臺(tái)州，時(shí)間只是被用來(lái)討論技術(shù)問(wèn)題。

截至7月末，臺(tái)商行累積發(fā)放小本貸款611筆，共計(jì)3246萬(wàn)元，平均貸款額度4．82萬(wàn)元。貸款對(duì)象中90％是失地農(nóng)民、6％是無(wú)業(yè)城鎮(zhèn)居民，剩下4％是異地流動(dòng)創(chuàng)業(yè)人口。迄今為止，不良貸款連一筆都沒(méi)有。

目前，小額信貸員已迅速增加到40余人，而貸款正以每月上千萬(wàn)元的速度在直線增長(zhǎng)。按照此前的估測(cè)，即使按2％的不良貸款率來(lái)算，當(dāng)總計(jì)發(fā)放貸款達(dá)到四五千萬(wàn)時(shí)，就能扭虧為盈，持續(xù)產(chǎn)生利潤(rùn)。

“小商小販就是我們的飯碗，過(guò)去是，現(xiàn)在是，將來(lái)也是。”一位臺(tái)商行的員工說(shuō)。

按照估計(jì)，兩年后，當(dāng)國(guó)開(kāi)行的3億配套資金發(fā)放完畢時(shí)，以平均每筆貸款5萬(wàn)元計(jì)，受益者將達(dá)6萬(wàn)人，相當(dāng)于目前臺(tái)州所有銀行貸款戶數(shù)的總和。

不過(guò)，陳小軍的目光則放在了更遠(yuǎn)的將來(lái)。根據(jù)其他國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)信貸員每月可發(fā)放小本貸款20－30筆，最后將平均管理200－300戶。如果以每個(gè)信貸員平均管理250戶，戶均貸款5萬(wàn)元、利率千分之十二來(lái)計(jì)算，預(yù)先扣除2％的不良資產(chǎn)比率，再減去運(yùn)營(yíng)成本，微小企業(yè)貸款的贏利，與傳統(tǒng)貸款也相差無(wú)幾。

很顯然，這條河流正通往未來(lái)。

（文章來(lái)源：南方周末）