策略一：

　　對大訂單適度讓利

　　華交會是國內(nèi)規(guī)模最大、客商最多、輻射面最廣、成交額最高的區(qū)域性國際經(jīng)貿(mào)盛會，昨日在上海新國際博覽中心開幕的第19屆華交會吸引了超過3500家參展企業(yè)。在金融危機(jī)對實體經(jīng)濟(jì)影響逐步加深的情況下，素有“外貿(mào)晴雨表”之稱的華交會也在一定程度上反映出了當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)的生存狀況。

　　記者注意到，往年華交會的裝飾禮品和日用消費(fèi)品展區(qū)總是能見到不少圣誕禮品經(jīng)營廠商，但在本屆華交會上，屬于圣誕的那抹紅色卻黯淡了許多。在一家晉江玩具企業(yè)的展位上，三四個搖擺著、奏著音樂的電動圣誕老人很難引來客商的關(guān)注�，F(xiàn)場廠商代表感嘆：“生意不好做了！”據(jù)透露，這家往年出口額在六七百萬美元的企業(yè)，去年一下子減少了200萬美元的訂單。廠商告訴記者，2、3月份開始企業(yè)就要啟動圣誕節(jié)市場的銷售了，為了爭取訂單，企業(yè)會同意調(diào)低出口價格。

愿意在價格上作出適度調(diào)整的企業(yè)并不是個別的。合肥南亞桑拿設(shè)備股份有限公司是一家主營家用桑拿設(shè)備的企業(yè)，同類產(chǎn)品出口在亞洲排名第一。而隨著金融危機(jī)的影響日深，屬于奢侈型消費(fèi)的桑拿設(shè)備出口也受到了波及。該公司一名朱姓外貿(mào)人員告訴記者，從去年最后一個季度開始，訂單數(shù)量開始下降了。她表示，目前出口價格上會有適度的調(diào)整，如原本700美元以上的一套設(shè)備，現(xiàn)在600多美元就能出貨。此外，還有一家山東玻璃工藝制品企業(yè)的代表表示，如果訂單數(shù)量大，企業(yè)提供的折扣幅度也會比過去大一些。

　　策略二：

　　新產(chǎn)品帶來新競爭力

　　當(dāng)然，出口企業(yè)對價格的讓步一定是適度的，是在保證企業(yè)利潤率的前提下做出的決定。相較于單純的價格策略，企業(yè)更多地會加大對新產(chǎn)品的開發(fā)，以突出在同業(yè)中的競爭力。在本屆華交會上一眾燈具企業(yè)中，來自廣東中山的古鎮(zhèn)高度燈飾廠展出的商品就頗有新意：超大號的易拉罐、法語報紙圖案的購物袋、日式的錢袋，但細(xì)看原來是一盞盞燈具。該廠一名郭姓設(shè)計師告訴記者，事實上，這些燈具使用的材質(zhì)并不是廢舊報紙和易拉罐，只是在“環(huán)�！钡脑O(shè)計主題下運(yùn)用無紡布等材料作出了幾可亂真的造型。據(jù)透露，這些部分申請了外觀專利的燈具主要用作壁燈等輔助光源，市場建議零售價也就是百元人民幣左右。因為頗具創(chuàng)意，價格也不高昂，一個上午就引來了十多家意向客戶。

　　而另一家出口企業(yè)的產(chǎn)品就更為獨(dú)特了。上海佑科塔科貿(mào)有限公司的展臺上陳列了一個個類似零錢包的精美小袋，一問才知道，這其實是一種存放煙灰的工具。原來，這是一家專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營滅煙器具的企業(yè)，該公司一名負(fù)責(zé)人告訴記者，在日本和歐洲，環(huán)境保護(hù)意識比較強(qiáng)，吸煙者不能隨地丟下煙灰，因此就需要攜帶一個存放工具。記者看到，現(xiàn)場陳列的滅煙工具不下數(shù)十種，除了皮質(zhì)或塑料的零錢包型，還有可扣在手機(jī)或鑰匙圈上的小罐子。據(jù)介紹，此類產(chǎn)品較高端的也就數(shù)十元，低價位的只要幾塊錢。該負(fù)責(zé)人表示，由于是為數(shù)不多的專業(yè)生產(chǎn)滅煙產(chǎn)品企業(yè)，當(dāng)前的金融危機(jī)對其經(jīng)營沒造成什么影響。

　　策略三：

　　拓內(nèi)銷兩條腿走路

　　出口企業(yè)開拓內(nèi)銷市場，并不是一個新話題，不過記者注意到，今年在外需不振的情況下，有意識加大對內(nèi)挖潛的出口企業(yè)明顯增多了。在往屆的華交會上，總有一些企業(yè)明確表態(tài)只做外銷，有的甚至?xí)�掛出牌子言明“只接待外銷客戶”，但今年這類情況幾乎沒有見到。

　　上文提到的合肥南亞桑拿設(shè)備公司早些年已開始涉足內(nèi)銷業(yè)務(wù)，該公司人員表示，金融危機(jī)對各行各業(yè)多少有些沖擊，而國內(nèi)隨著住房水平的提高、收入的增長以及對健康生活的追求，桑拿設(shè)備的市場空間反而加大了。據(jù)介紹，該公司一臺遠(yuǎn)紅外線的桑拿房售價在2萬元人民幣左右，現(xiàn)有的客戶中有不少是三資企業(yè)的高管。2008年8月，繼京、津、內(nèi)蒙古、沈陽等地后，該公司又在上海開出了一家產(chǎn)品專營店，顯示出該公司對國內(nèi)銷售給予了更多的重視。

　　青島怡麗集團(tuán)的玻璃制品則是首次試水內(nèi)銷市場。據(jù)該集團(tuán)銷售經(jīng)理李東旭介紹，原本每年在歐美、中東、澳大利亞等海外市場的銷量有600－700萬美元，而去年只做到了500萬美元。從去年三季度開始，不少老客戶都沒了動向。這樣一來，原本外銷訂單都做不完的車間現(xiàn)在有了余力。怡麗集團(tuán)的展臺上陳列了眾多今年設(shè)計的新型產(chǎn)品，李東旭告訴記者，這些產(chǎn)品不僅針對外銷，同樣也向國內(nèi)代理商開放。其透露，該公司已在國內(nèi)申請“怡羚”商標(biāo)，目前已挑選了一些單品進(jìn)駐青島的超市，設(shè)立專柜走高端路線。

　　記者手記

　　企業(yè)接單要注重收匯安全

　　在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境下，無論是維系原有市場，還是開發(fā)新興市場，出口收匯安全都是實施市場多元化戰(zhàn)略的最大挑戰(zhàn)。在昨日開幕的華交會上，中國出口信用保險公司上海分公司總經(jīng)理助理陸棟在接受記者采訪時呼吁，鼓勵出口企業(yè)積極而非貿(mào)然接單，在貿(mào)易中更可以利用政策性出口信用保險來規(guī)避貿(mào)易收匯風(fēng)險，規(guī)范貿(mào)易流程管理。

　　中國出口信用保險公司是我國唯一的政策性出口信用保險機(jī)構(gòu)，由財政部獨(dú)資設(shè)立。數(shù)據(jù)顯示，2008年中信保實際支付賠款總額增加了209％，我國企業(yè)在出口收匯環(huán)節(jié)面臨的違約率增加了189％。陸棟告訴記者，在金融危機(jī)發(fā)生后，出口企業(yè)面臨的信用風(fēng)險更大了。此類風(fēng)險一方面來自于海外買家。由于國際金融動蕩導(dǎo)致部分國家和地區(qū)的信貸緊縮，相當(dāng)部分公司無法從銀行貸款，加大了這些企業(yè)拖延支付貨款甚至賴賬的風(fēng)險。一些歐美客戶通過延長付款期限等方式來緩解資金壓力，甚至還出現(xiàn)過貨到了對方港口，客戶卻拒絕收貨的現(xiàn)象，令出口企業(yè)在出口收匯環(huán)節(jié)增加了很多不確定性。

　　另一方面，海外主權(quán)違約風(fēng)險也在加大。據(jù)介紹，在金融危機(jī)的沖擊下，一些國家特別是新興市場國家的對外償付能力、主權(quán)擔(dān)�？煽啃�、匯率政策的穩(wěn)定性等都將受到較大影響，外匯管制風(fēng)險也在加大，國家風(fēng)險水平進(jìn)一步上升。隨著金融危機(jī)對實體經(jīng)濟(jì)傷害的不斷加大，主權(quán)違約風(fēng)險的滯后作用亦將不斷顯現(xiàn)。此外，國外銀行的信用風(fēng)險加大。隨著美國金融危機(jī)向全球各個金融市場的蔓延，銀行業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ)遭到破壞，流動性普遍嚴(yán)重緊縮，許多非常著名的銀行受到前所未有的沖擊。在全球銀行紛紛被降級的情況下，出口貿(mào)易中涉及信用證結(jié)算等銀行信用的業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險日益加大，短期內(nèi)信用證結(jié)算方式也不再具有原來的信用程度。

　　但是，在應(yīng)收賬款風(fēng)險和訂單機(jī)會之間，出口企業(yè)往往難以抉擇。尤其是隨著國際市場需求的進(jìn)一步萎縮，進(jìn)口商在國際貿(mào)易談判中將處于更加有利地位，一些企業(yè)為爭奪市場，可能置出口收匯風(fēng)險于不顧，冒險簽約出口。陸棟表示，倡導(dǎo)企業(yè)積極而非貿(mào)然地接單，更鼓勵企業(yè)采用出口信用擔(dān)保產(chǎn)品，防止信用風(fēng)險。不過，記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，不少中小型出口企業(yè)認(rèn)為，貿(mào)易金額較小沒有必要采用信用產(chǎn)品。有企業(yè)表示，在當(dāng)前情況下，企業(yè)出口利潤已經(jīng)降低，還要支付信用擔(dān)保費(fèi)用，營收就更少了。對此，陸棟表示，短期來看，采用信用擔(dān)保產(chǎn)品會增加一些成本，不過從長遠(yuǎn)上看，這種成本的支出是有價值的，也是微不足道的。

　　新聞鏈接

　　500名國際買家云集上海國際襪交會

　　由中國國源有限公司、上海內(nèi)衣行業(yè)協(xié)會主辦，上海歌華展覽策劃有限公司承辦的第四屆中國國際襪業(yè)采購交易會將從今天起至4日在上海光大會展中心舉辦。據(jù)悉，此次上海國際襪交會共有來自世界各地20多個國家和地區(qū)近200家企業(yè)參加展會，展覽面積達(dá)8000平方米。屆時，將有近500名國際買家到現(xiàn)場采購。

　　據(jù)了解，參展企業(yè)涵蓋國家性襪業(yè)產(chǎn)業(yè)基地的企業(yè)，其中包括來自中國襪業(yè)之都褚暨、海寧、義烏的大批企業(yè)，來自意大利倫巴第大區(qū)時尚之都米蘭的企業(yè)，來自日本襪業(yè)核心地區(qū)日本奈良縣的企業(yè)，來自巴基斯坦三大襪業(yè)生產(chǎn)城市卡拉奇、伊斯蘭堡、費(fèi)斯拉巴德的企業(yè)，同時，吸引來自比利時與美國的國際知名品牌商的積極參與。